Factores de éxito de las alianzas estratégicas

Las alianzas estratégicas, conocidas también como asociaciones estratégicas (los equipos legales suelen abstenerse de utilizar la palabra “asociación”) deben ser abordadas con un rigor similar al de otros canales, pero muchas empresas adoptan un enfoque más pasivo con los socios estratégicos de lo que lo hacen con otros tipos de canales. La inversión de tiempo y recursos al principio de la relación para establecer una asociación mutuamente beneficiosa aumentará en gran medida las posibilidades de crear una exitosa relación a largo plazo.

Un error común se produce cuando los acuerdos se hacen vagamente. Por ejemplo, el Socio A puede ganar una comisión por vender productos del socio B, pero los compromisos específicos y de rendición de cuentas no están definidos en detalle, dando lugar a falsas expectativas. Otros errores comunes son no definir el apoyo que cada empresa prestará a la otra para alcanzar los objetivos comunes deseados.

Las empresas que adoptan un enfoque pasivo para establecer la rendición de cuentas no disfrutan de casi el mismo nivel de éxito que las empresas que ponen la estructura, el compromiso y la energía para hacer de la sociedad exitosa. Los expertos aconsejan describir un proceso y un método que se pueda utilizar para hacer sus alianzas estratégicas y asociaciones más exitosas.

Factores de éxito de las alianzas estratégicas

1. Al establecer una nueva alianza, celebra una reunión de planificación estratégica entre los actores clave de ambas empresas. En esta primera reunión de lanzamiento es muy importante incluir un equipo multifuncional de las personas de la gestión en cuestión. Esto pondrá las ideas de todos, preocupaciones y expectativas sobre la mesa y creará un impulso positivo.

2. Acordar el ingreso objetivo y los beneficios que cada parte va a recibir, procurando siempre una relación mutuamente beneficiosa.

3. Determinar las necesidades de apoyo de ambas empresas. Crea un plan que describa todos los programas, costos, roles y responsabilidades. El personal de cada empresa puede crear sub equipos para desarrollar el plan y reunirse cuantas veces sea necesario para refinarlo.

4. Evalúa las necesidades de capacitación para los diversos equipos funcionales. Los equipos del proyecto necesitan una formación continua, no sólo un único entrenamiento.

5. Ponerse de acuerdo sobre cómo cada empresa apoyará a los equipos. Un beneficio adicional de este enfoque es que es una manera rápida y eficiente para que cada empresa aprenda de la otra. El equipo aprenderá muchos beneficios de la solución conjunta, oirá objeciones del cliente y aprenderá a superarlas, lo que les ayudará a refinar su propuesta de valor.

6. Establece impulso temprano, encuentra un “evangelista del proyecto”. Averigua lo que él o ella está haciendo y promueve esto a los equipos más grandes para que puedan aprender a tener más éxito y aportar más valor a la alianza estratégica.

7. Ponte de acuerdo sobre las medidas de éxito por delante. ¿Qué indicadores se seguirán, medirán, e informarán a ambas empresas para entender si la asociación es exitosa? Una simple página, documento o breve resumen ejecutivo puede ser una valiosa herramienta de comunicación. Entonces de forma trimestral, el equipo funcional cruzado se reúne para revisar los resultados y ajustar el plan de juego.

8. Enfócate en “triunfos rápidos”. No hagas demasiadas cosas demasiado rápido, de lo contrario, la alianza sólo será vista como otro “programa del mes” que no funcionó. Empieza poco a poco y crea un impulso y casos de éxito. Ambos equipos deben ponerse de acuerdo sobre cuáles serán las victorias iniciales, para que se enfoque la energía hacia la consecución de los objetivos.

Las alianzas estratégicas más exitosas tienen estructura, rendición de cuentas y fomentan la colaboración

Fuente: http://www.wobi.com/es/blog/alianza/8-pasos-para-crear-con-exito-alianzas-estrategicas

Editado por: Daniela Naressi, Collell & Asociados, C.A

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